先查这五项。
- 变长来自哪个阶段和哪类客户
- 阶段时间是否被销售补录或覆盖
- 决策人与预算是否及时确认
- 报价、法务和安全审批等待多久
- 产品定制或技术验证是否反复
只取会改变判断的资料。
- 01机会阶段事件历史
- 02会议与关键联系人
- 03报价和审批时间
- 04合同与法务往返
- 05安全问卷及技术验证
- 06赢单、丢单和无决策结果
先做一个可逆动作。
挑选一个等待最严重的阶段，为新进入的相似机会设置明确退出条件和单一负责人，运行两周后与历史同类机会比较。
给团队一个可以行动的判断。
- 01周期分解图
- 02主要等待与回退原因
- 03受影响机会清单
- 04一项可逆流程试验
三个常见问题。
销售周期多长算异常？
应与同类客户和自身历史分布比较，不用统一天数。
进行中的机会能分析吗？
可以，但需与已结束机会分开，避免截尾偏差。
缩短周期会降低客单价吗？
可能，所以要同时观察折扣、赢单率和合同质量。